【マーケター必見!】基礎から始めるB2Bマーケティングガイド

マーケティングと一概に言ってもそこにはさまざまな種類やターゲットが存在します。

そして、その中でもB2Bマーケティングあ、通常のB2Cマーケティングとは異なります。

また、B2BマーケティングとB2Cマーケティングでは活用するソーシャルメディアも大きく異なります。

 

B2Cマーケティングで効果があったソーシャルメディア施策をB2Bマーケティングで行ったとしても、全く結果が見込めないということも考えられます。

 

今記事ではB2Bマーケティングに使えるテクニックや役立つ情報をまとめてご紹介いたします。

 

目次

・B2BとB2Cのマーケティングの違いとは?

・誰が商品を購入するのかを明確にする

・顧客との長期的な関係を重視する

・パーソナライゼーションの重要性

・あなたのストーリーを売る

・価格戦略に細心の注意を払う

・顧客がどのようにコンテンツを楽しんでいるかを把握する

・まとめ

 

 

B2BとB2Cのマーケティングの違いとは?

B2B(Business to Business)とB2C（Business to Consumer）のマーケティングはでは、それぞれの戦略と用途、そして対象者とそのコミュニケーション方法が異なります。

 

B2Bマーケティングは、自分自身のためではなく、組織を代表して、あるいは組織のために購買を行う個人のニーズ、関心、課題を対象としており、組織が顧客となります。

 

一方、B2Cマーケティングでは、個人消費者のニーズ、関心、課題を対象としており、その個人消費者は自分自身のために買い物をしています。

 

 

誰が商品を購入するのかを明確にする

B2Bマーケティングの場合、このステップはターゲット市場を特定するB2Cマーケティングの一般的なアプローチとは異なります。

 

B2Cマーケティングでは、その商品やサービスが特定の層に販売していない限り、ターゲットを決めるのはデモグラフィックで見ることがほとんどでしょう。

しかし、B2Bの場合はその商品の買い手のほとんどが明確にわかっている場合が多いのです。

ですから、まずはあなたの商品をどの企業が購入しているのか、する可能性があるのかを明確にしましょう。

 

例えば、あなたの販売している商品が企業の経理を助けるシステムだとします。

そうなると、企業の中でもシステムの導入に際し権限を持っている、もしくは経理を担当している人にそれらのメッセージが届かなければなりません。

 

しかし、多くの人はB2Bマーケティングにおいて、企業規模や業種までをターゲティングの項目だと考えてしまっているのではないでしょうか。

 

誰が購買力を持っているかを認識することと、ターゲット市場を特定することは同じではありません。

B2Bマーケティングでは、B2Cマーケティングと異なり、基本的には小さなグループに焦点を当ててマーケティングを実施することになります。

だからこそ、コンバージョン率を高めるためには、顧客のペルソナを設定することが有効なのです。

 

 

顧客との長期的な関係を重視する

消費者に直接商品を販売している場合は、顧客の継続的な意維持に力を入れることが重要ですが、B2Bマーケティングにおいては、この「顧客の維持」がより重要な項目となります。

 

例えば、デスクチェアのようなシンプルな商品を販売しているとします。

 

一般の消費者があなたから直接椅子を買うとすると、その椅子が壊れることがない限り椅子を買うことはないかもしれません。

しかし、あるホテルチェーンが、新しいビルの一部屋ごとに椅子を買うことになったとします。

 

このようなことがB2Bビジネスでは当たり前のように起こります。

そして、だからこそB2Bでは顧客の維持が重要になってくるのです。

 

もしかしたら、彼らはもっと多くのホテルを建設するかもしれませんし、最終的には既存の建物でも椅子の交換が必要になるかもしれません。

 

最初の販売だけで終わってはいけません。常に将来を見据えて、長期的な関係を築くようにしていきましょう。

 

 

パーソナライゼーションの重要性

先ほどお話したように、状況によってはお客様の要望やニーズに応じて製品だけでなく、サービスもカスタマイズする必要があります。

 

もちろん、ここではいくつかの制限が必要になります。

例えば、自動車を製造している会社で、お客様がボートを欲しがっていたとしても、それに対応することはできないでしょう。

 

しかし、もしあなたがビニール袋を製造しているのであれば、顧客のニーズに合わせて、顧客の会社のロゴが入ったのビニール袋を製造することができるはずです。

 

彼らのニーズを汲み取り、彼らが満足する以上のことをこちらから常に提案できるようにしましょう。

 

さらに、B2Bのお客様をターゲットにしたコンテンツをパーソナライズすることも必要です。

現在、B2Bマーケターの68%が、パーソナライズしたコンテンツをオファーしていると答えています。

 

パーソナライズというと、手の込んだこと、手間が増える　と思われがちですが、そのひと手間があなたが予想もしない利益を生み出すかもしれません。

 

 

あなたのストーリーを売る

B2C、B2Bどちらのビジネスにおいても、ストーリーテリングの技術を習得することは非常に重要です。

 

優れたストーリーを持ち、それをウェブサイトやあなたのブランドの価値の一部として紹介すれば、リードを獲得することに繋がります。

 

特にB2Bマーケティングでは、ストーリーを積極的に活用することで顧客にあなたのブランドのファンになってもらうだけでなく、販売にも大きな効果をもたらすのです。

 

例えば、あなたがビジネスを始めた理由を紹介したり、会社の社員のバックグラウンドを紹介してみても良いかもしれません。

 

もし、あなたが販売している業界で長年の経験を持っているなら、あなたは製品だけでなく、あなたのことも信頼し始めます。そして信頼はいつも売り上げにつながります。

 

また、それらのストーリーや人間味を見せるために、ソーシャルメディアは有効です。

例えば、InstagramやTikTokで社員の日常や誰も知らないであろう企業の秘密や歴史を紹介してみても良いかもしれません。

 

 

価格戦略に細心の注意を払う

マーケティングにおいて、多くの人は自分が売っているものの価格について考えることはありません。しかし、それはプロモーション戦略の重要な要素のひとつなのです。

 

まず、競合他社が同じような製品やサービスをいくらで販売しているのかを知ることが必要です。

次に、価格が企業のイメージにどのような影響を与えるかを知る必要があります。

 

価格が低すぎると、お客様に「安っぽい」「素材が良くない」と思われてしまいます。

 

価格を設定する際には、材料費、設備費、人件費、家賃、送料など、すべてのコストを考慮した上で、利益が出る程度の価格を設定してください。

 

また、交渉の余地も残しておく必要があります。

消費者に直接販売している場合には、これらのことはそれほど重要ではありませんが、B2Bの顧客にとっては大きな違いがあります。

 

B2Bのお客様のリピート購入をする可能性が極めて高いため、それらを考慮した上で価格を設定するようにしましょう。

 

B2B顧客のリピート購入に価格がどのように影響するかを見てみると、トップの結果を含む上位7つの回答のうち3つが価格に関連しています。

 

質問:あなたがビジネスに関する商品、製品を購入する際に気にする要素を5つ選んでください。

１つ目:価格と商品についての詳細が分かりやすい

2つ目:価格が安い

3つ目:さまざまな支払い方法を選択できる

 

 

顧客がどのようにコンテンツを楽しんでいるかを把握する

B2Bのお客様には、B2Cのお客様と同じ方法で広告を出すことができません。

もちろん、デジタル広告やOOHなどを活用したマス広告を実施することもできるのですが、コミュニケーションを行いたいターゲットが限られているため、少し工夫が必要になってくるのです。

 

その代わりに、Facebook、YouTube、LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームがB2Bマーケティングでは頻繁に活用されています。

 

B2Bのお客様には、プロモーションビデオや商品の使い方を説明したブログなど、彼らの役に立つコンテンツを投稿するようにしましょう。

 

その他にも、他社の事例を紹介してみたり、よくある質問などを紹介してみても良いかもしれません。

 

お客様と新たな関係を築く際には、お客様とのコミュニケーション手段としてメールやデジタル広告、SNS広告を使ってみても良いかもしれません。

 

B2C企業の場合、年間数万人の新規顧客がいるかもしれません。

しかし、B2Bブランドの顧客がまだまだ少ない場合は、従来のマーケティング戦術ではなく、このようなパーソナライズされたコミュニケーションによって顧客とコミュニケーションを取るべきなのです。

 

また、ターゲットとするオーディエンスが使うソーシャルメディアやWebサイトを明確に洗い出してみましょう。

 

そうすることで、コンテンツへのエンゲージメントが高くなることが期待できるかもしれません。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回は基礎から始めるB2Bマーケティングをご紹介いたしました。

B2Bのマーケティングキャンペーンでは、B2Cのマーケティングキャンペーンとは異なるアプローチが必要です。

ターゲットとしている企業の購買力のある人を把握することから始め、顧客満足度に焦点を当てましょう。

 

また、お客様に喜んでいただくために、パーソナライゼーションを活用したマーケティング施策を実施しましょう。
そうすることで、顧客と長期的な関係を築くことができ、同じ顧客から繰り返し購入してもらえる可能性が高くなるかもしれません!
ぜひ、B2Bマーケティングには今回紹介したポイントをあなたの施策でも試してみてくださいね!