【マーケター必見】2022年に注目したい重要なマーケティングKPI 10選をご紹介

マーケティングKPI（主要業績評価指標）とは、マーケティングチャネル内で定義された目標に向けた進捗を測定するために、

組織が追跡する具体的かつ数値的なマーケティング指標のことです。

売上高、リード数、獲得単価などのマーケティングKPIの設定と追跡に関して、多くのマーケティング担当者やビジネスオーナーは目を見張らせているのではないでしょうか?

しかし、デジタルマーケティング戦略をより成功させるためには、他にも多くのKPIを追跡する必要があります。

どのキャンペーンや戦術が最大の効果を発揮しているかを特定することは、売上とマーケティングの目標を達成するのに役立つのです。

誰も、自社の損失になるようなマーケティング活動を支援したいとは思いませんよね。

正しいマーケティングKPIを追跡することで、貴社は様々な戦略や予算に対して適切な調整を行うことができるようになります。

今記事ではそんなマーケティングKPIについて注目すべき10個のKPI指標をご紹介していきたいと思います。

マーケティングレベニューアトリビューション

マーケティングレベニューアトリビューション

デジタルマーケティングキャンペーンは、貴社にどれだけの収益をもたらしましたか？

収益のうち、コンテンツマーケティング活動からもたらされたものはどれくらいですか？

このように、デジタルマーケティングに起因する収益がどのくらいあるかを理解することは、キャンペーンの効果を知る上でとても重要なことです。

リターンのないことにお金を使いたい企業はどこにもいないと思います。

これは、全体としてだけでなく、すべてのマーケティング活動に対して追跡し、帰属させることができるものです。

例えば、ブログやソーシャルメディアが売上にどのような影響を与えたかを見ることもできますよね。

収益の帰属を追跡するために使用できるモデルは様々で、最初または最後のインタラクションを見るシングルタッチの帰属モデルや、

各タッチポイントでの取引信用を分割するマルチタッチ帰属モデルなどがあります。

マーケティングレベニューアトリビューションでは、クローズしたリードの数だけでなく、収益のうちどの程度がマーケティング活動によって影響を受けたかを調べることになります。

この情報を追跡することは、チームがその努力の価値を示すための素晴らしい方法なのです。

顧客獲得コスト（CAC）

顧客獲得コストとは、新規顧客を獲得するために必要な営業費用とマーケティング費用の合計を表したものになります。

これには、すべてのプログラム費用とマーケティング費用、給与、手数料、技術、ソフトウェア、およびリードが顧客になることに関連するすべての間接費が含まれます。

デジタルマーケティングの顧客獲得コストだけでなく、アウトバウンドマーケティングの顧客獲得コストも計算したいですよね。

デジタルマーケティングで顧客を獲得するのとアウトバウンドマーケティングで顧客を獲得するのとでは、どれくらいのコストがかかるのでしょうか?

この指標を計算する際には、このコストを評価する時間枠（月、四半期、年）も決定する必要があります。

時間枠を絞ったら、以下の例を参考に、デジタルマーケティングとアウトバウンドマーケティングに関連する営業・マーケティングコストの合計を算出してください。

デジタルマーケティングのCACを計算する場合、関連するコストには以下が含まれます。

・人件費（営業、クリエイティブ、テクニカル）

・HubSpot、Salesforce、キントーンなどといったクラウドやソフトウェアなどの費用。

・一般諸経費

アウトバウンドマーケティングのCACを計算する場合、関連する費用は以下の通りです。

・広告宣伝費

・マーケティング配信 

・人件費(営業・マーケティング)

・一般間接費

デジタルマーケティングやアウトバウンドマーケティングのキャンペーンにかかる費用を算出することで、

新規売上を直接計上したり、キャンペーンごとに特定の予算を割り当てることができます。

デジタルマーケティングを中心に展開している企業であれば、キャンペーンの種類によってさらにその要素を細分化し、

それぞれの活動がどの程度成功し、利益を生んでいるかを評価することができます。

それが分かれば、時間をかけて改善するための活動を始めることができるのです。

顧客獲得コストを改善する方法には、コンバージョン率を最適化する活動に少し時間をかけることがあり、

ウェブサイト訪問者がリードにコンバートしやすいように、ウェブサイトやブログ全体にCTAや関連コンテンツへのリンクを追加することでそれらを実現することができます。

コンテンツはできるだけわかりやすく、見込み客の苦痛を軽減するように制作しましょう。

また、Webサイトがモバイルに最適化されているか、レスポンシブデザインになっているかどうかも確認しておきましょう。

顧客生涯価値(LTV)

顧客生涯価値は、1人の顧客から平均寿命の間にどれだけの収益を合理的に期待できるかを見るものになります。

デジタルマーケティングでは、顧客価値を測定するために、現在の顧客に接触し彼らが何を評価し、どこを改善できるかを確認すること以上に優れた方法はありません。

これを行うことで、主要な接点との関係を維持できるだけでなく、解約を減らし、顧客を満足させ、顧客生涯価値を拡大させることができるのです。

顧客生涯価値（LTV）は、以下の計算で求めることができます。

顧客の生涯価値を高める方法のひとつに、既存顧客にアプローチするリードナーチャリングキャンペーンを展開し、

あなたと営業チームが既存顧客に新しいサービス、製品、リソースについて情報を提供する機会を提供することが挙げられます。

デジタル上で自動配信されたメッセージは、時にとても人間味のないものに感じられることがありますので、

家族や友人と接するように、個人的なレベルで顧客を理解し、彼らとコミュニケーションを取ることを常に心がけましょう。

このように重要なメッセージは、あなたの会社のCEOが発信することが重要です。

デジタルマーケティングROI

デジタルマーケティングROI

どの企業も投資に対するリターンが大きければ大きいほど良いと思っていることでしょう。

デジタルマーケティングの投資収益率を計算することは、月次および年次のパフォーマンスを評価する上で非常に重要です。

同様に重要なのは、今後の計画期間の戦略や予算を計画し始めることができることです。

会社に損失を与えているマーケティング活動に対して、予算を増やし続けることは避けたいですよね。

このように、マーケティングROIは会社がどのようなマーケティング活動を行っているか、ではなく、投資収益率によって進め方を決めていくのに大いに役立つのです。

トラフィックリード率（新規接触率）

Webサイトのトラフィックを把握すること、特にその流入元を知ることは、オーガニック、ダイレクト、ソーシャルメディア、リファラルなど、非常に重要なことです。

トラフィックが安定しているか増加しているにもかかわらず、トラフィック対リードの比率が低いか減少している場合は、ページ上で何かが欠けていることを示す確実なサインです。

原因はいくつか考えられますが、最も大きな原因は、ユーザーがクリックしたと思っているものと、表示された情報との間にズレがあることです。

また、ユーザーにとってまだ適格ではないコンテンツを表示している可能性もありますし、単にユーザーの質問に答えておらず、他のリソースを探している可能性もあります。

コンテンツを最適化する前に、どのページが最も直帰率が高く、閲覧からコンタクトに至る率が低いかを確認することが重要です。

このような情報を得ることで、どのページを最初に最適化すべきかを特定することができます。

マーケティングレポートに追加することを検討したい別のツールは、特にランディングページとパフォーマンスの高いブログ投稿に関するヒートマップです。

ヒートマップツールには、Lucky OrangeやHotJarなどがあります。この情報は、オーディエンスが実際にコンテンツ内をずっとスクロールしているかどうかを判断するのに役立ちます。

もしそうでなければ、CTAを最後だけでなく、コンテンツ全体に追加することを検討してください。

あるいは、検索者の質問に答えることができているかどうかを自問してみてください。

トラフィックとリードの比率を定期的に追跡することで、ウェブサイトのページのコピー、デザイン、CTA、あるいは添付フォームを変更するタイミングを判断することができます。

顧客に対するリードの比率

マーケティング活動を行った後、営業チームがどれだけのリードを成約できたかを知ることは重要です。

営業資格のあるリードのコンバージョン率と営業に認められたリードのコンバージョン率の両方を計算する必要があります。

この2つの違いは何でしょうか？

営業適格リード（SQL）とは、リードスコアや特定の活動/トリガーを完了したことにより、営業可能であると判断されたリードのことです。

多くの企業では、「担当者に連絡する」などのフォームに記入したリードを、サービスや製品を購入する準備ができているリードと見なします。

例えば、廃棄物管理会社の場合、「ダンプカーを借りる」というフォームに記入したリードは、営業適格リードとみなされます。

営業が受け入れたリードは、営業チームが機会とみなし、直接連絡するか、電話をかける約束をしたリードにすぎません。

注：この2種類のリードが重なることもあり得ます。

営業資格のあるリードと営業が認めたリードの顧客比率を見て、次の質問を自問してみましょう。

キャンペーンでリードを獲得できているか？

CRMは適切なタイミングで営業に適格なリードを渡すことができているか？

成約率は高いか？

このような質問のいずれかに答えがない場合、営業チームとミーティングを行い、何が足りないのか、どのように協力して数字を改善できるのかを判断することができます。

リードと顧客のリソースとなることに意識を向けることで、より多くの取引を成立させることができます。

ランディングページのコンバージョン率

あなたはランディングページが美しく完成したこと「だけ」に満足していませんか?

しかし、そのランディングページは美しいだけで実際にコンバージョンに至っているのでしょうか？

リードを生成しないランディングページは、どんなにアクセスが多くても、どんなに美しくデザインされていても意味がありません。

トラフィックとリードの比率と同様に、ランディングページが多くのトラフィックを獲得しているにもかかわらずコンバージョン率が低い場合は、

ページの何かを変更する必要があることを示す赤信号となります。

以下の変更点をA/Bテストして、最も高いコンバージョン率を実現しているものを確認してみてください。

・CTAの色を変更する

・CTAのテキストコピーを変える

・文章をより説得力のあるものにする

・フォームを短くする

・ソーシャルプルーフを加える（レビュー、ソーシャルカウント、アワードなど）

オーガニックトラフィックと上位5つのエントリーページ

デジタルマーケティングを利用するビジネスの目標は、Webサイトのトラフィックの大半をオーガニック検索から得ることです。

オーガニックトラフィックが多いということは、人々が自分であなたのウェブサイトを見つけていることを意味します。

オーガニックトラフィックがSEO対策に直結しているのは当然のことで、この数値（キーワードとともに）をモニターし、それに応じてSEO対策に磨きをかけるようにしましょう。

各ページにはターゲットとなるキーワードが必要ですが、コンテンツやウェブサイトのページが最適化され、

見込み客が質問していることに実際に答えていることを確認する必要があります。

あなたのウェブサイトに訪問者をもたらしている上位5つのランディングページとブログ記事を見てください。

これらのページは、訪問者があなたの会社やウェブサイトを知る最初の体験になります。

それらのエントリーページが何であるかを知るだけでなく、それらのページが定期的に更新され、コンバージョンに最適化されていることを確認する必要があります。

特に、1年以上前に公開されたコンテンツにアクセスする可能性がある場合は、なおさらです。

リードを生み出すだけでなく、訪問者やリードが読むページ数を増やすために、コンテンツを最適化する必要があります。

より多くのページを読んでもらうことで、より多くの知識を得てもらい、商談成立までの時間を短縮できる可能性が高くなるのです。

ソーシャルメディアへのアクセス数（とコンバージョン率）

多くのクライアントは、デジタルマーケティングにおけるソーシャルメディアの重要性について、しばしば警戒心を抱いています。

ソーシャルメディアは、リードを生み出す手段とは考えられていませんし、オーディエンスがあなたとエンゲージする手段とも考えられていないのです。

しかし、私たちは、ソーシャルメディアがあらゆるキャンペーンの成功に非常に重要であることを証明しています。

ソーシャルメディアプラットフォームは、オーディエンスを教育し、彼らに話題を提供し、ブランドの認知度を高めるのに最適です。

マーケティング活動におけるソーシャルメディアの重要性と影響力を示す指標には、次のようなものがあります。

・各ソーシャルメディアチャネルで発生したリードコンバージョンの数

・各ソーシャルメディアチャンネルで発生した顧客コンバージョン数

・ソーシャルメディアチャネルに関連するトラフィックの割合 

Twitter、Facebook、LinkedIn、Instagram、Pinterest、TikTokなど、すべてのプラットフォームを効果的に活用する時間はないかもしれませんが、

それぞれからのリード、顧客の数、トラフィックの割合で分類することで、どこに力を入れるべきかを判断することができます。

ソーシャルメディアにおけるKPIは数多くありますが、ソーシャルメディアにおけるエンゲージメントの量は、

あなたのコンテンツとブランドがそのプラットフォームのオーディエンスにどれだけ共感されているか、

またオーディエンスからどれだけ信頼を得られているかを反映していることを覚えておいてください。

モバイルトラフィック、リード、コンバージョン率

あなたのウェブサイトは、効果的にモバイル向けに最適化されていますか？

多くの人がスマートフォンやその他のデバイスからウェブのみを閲覧し、Googleがモバイル向けに最適化されたサイトを優先的に表示する中、

訪問者がモバイルデバイスを使ってどのようにサイトにアクセスしているかを把握する必要があります。

以下の点に注意してください。

・モバイルからのトラフィック

・モバイル端末からのリードコンバージョン数

・モバイル端末からの直帰率

・モバイルに最適化されたランディングページからのコンバージョン率

・人気のあるモバイルデバイス

訪問者がモバイルでどのように、そして何を行っているかを理解することで、エクスペリエンスを改善し、モバイルでのコンバージョンを増加させるための最適化を行うことが可能になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?今回は重要なマーケティングKPI10選をご紹介いたしました。

KPIはマーケティングの効果を高めていくためには欠かせない評価基準となります。

また、それらを追跡、分析していくことが改善へとつながり、さらに効果のあるマーケティングを生み出すのです。

特にデジタルマーケティングでは正しいKPIを設定することが成功の鍵になってきますので、

今回ご紹介したKPI10選を参考にあなたのマーケティング施策のヒントにしてみてくださいね。