【悪用禁止?】心理学で学ぶ、消費者の心を掴むデジタルマーケティング戦略 6選

マーケティングを成功させるために必要なこと、それはマーケター自身が優れた心理学者であることです。

難しい心理学の用語を知る必要はありませんが、人々の心を動かすもの、行動を促す「心理的トリガー」を理解することで、

あなたのデジタルマーケティング戦略を更にパワフルなものにすることができます。

今記事ではデジタルマーケティングの成果を上げるために、今すぐにでもマーケティング戦略に活用すべき、心理学に基づいた7つのアドバイスを紹介いたします。

エモーショナルマーケティング

消費者の購買習慣に影響を与える戦略には、2つ種類があります。

通常の一般的なマーケティングでは、商品の品質の良さや使いやすさなどをアピールし、

商品そのもののメリット”を強調して、論理的なコミュニケーションで消費者にその価値をアピールします。

一方、消費者の感情に働きかけるエモーショナルマーケティングでは、消費者のパーソナルな部分に働きかけるよう、そのコミュニケーション方法に工夫を加えます。

例えば、言葉のトーンであったり、消費者が感じるであろうムードを作り出すことに焦点を当てることで、顧客を感情レベルでそのブランド、商品に”触れたく”なるようにするのです。

なぜ、エモーショナルマーケティングは消費者の心を掴むのでしょうか?

人々は商品の特徴や機能性などといった合理的な情報をアピールしている商品よりも、彼ら自身の感情や情緒に訴えかける商品の方が、購入に至りやすいと証明されているのです。

例えば、会社に新しい人を雇うにしても、合理的判断材料である給与や待遇などの条件よりも、

その会社の掲げるビジョンや文化などの感情的信念に働きかける部分に共感して、入社を希望している人を採用する方が入社後の働き方にも差が出てくるだけでなく、

エンゲージメントが高くなるのです。

なぜでしょうか?

それは、彼らは合理的な部分ではなく、感情レベルで決断を下しているからです。

Appleの商品がこれほどに人気なのはなぜしょうか?

もちろん、Appleの製品は機能的にも優れていますが、それ以上に人々の感情に働きかけることが彼らのブランディングの目的なのです。

画像出典:https://www.cnbc.com/2021/04/20/apple-event-live-updates.html

“機能よりも官能。快楽原則をなによりも大事にして創り続ける。”

スティーブ・ジョブズ

この言葉がエモーショナルマーケティングの全てを表しています。

消費者の口から、

「あのブランド、なんか良いよね。」「あの商品、なんか良いよね。」という声が聞こえてきたら、あなたのマーケティング戦略はうまく機能したと言うことでしょう。

言葉にはできないけど心は惹かれているという状況を作り出すこと、それがエモーショナルマーケティングなのです。

また、これらは消費者が感じたい感情をブランド側がうまく掴む為に作られたリストです。

最近だと、特にGenZは「環境問題への関心の高まり」と「ありのままの自分で居たい」という感情的欲求が強いため、

それらに訴えかけた広告やプロモーション施策を行っている企業が多く見受けられます。

画像出典:https://www.dhbr.net/articles/-/4609

ターゲットオーディエンスの「感情的欲求」をうまく読み解いて、エモーショナルマーケティングを活用してみてください。

エモーショナルマーケティングのベネフィットは一度、掴んだ心が”離れにくい”ことでもあります。

ソーシャル上での信頼性

ソーシャルプルーフとは、日本語にすると「社会的影響力」という言い方になります。

これは、人々は影響力のある人もしくは社会に好かれたり、似ていたり、受け入れられたりすることに好感を抱くという人間の心理のことを言います。

例えば、「全米が泣いた」というキャッチコピーはその文字だけで、

オーディエンスを「そんなに、この映画はすごいのかな?」という感情にさせることができますよね。

その他にもクチコミなども異なる形ですが、ソーシャルプルーフのひとつです。

もし、あなたがランニングシューズの購入を検討していて、スポーツシューズブランドのウェブサイトを見た時、

ランディングページにアスリートや専門家のその靴に対するコメントが載っているとします。

それもソーシャルプルーフのひとつなのです。

要するに、ソーシャルプルーフとは第三者の影響力を借りて、オーディエンスに安心感を与えることで彼らを動かすという心理学的な手法なのです。

では、ソーシャルプルーフはデジタルマーケティングにおいて一体どのように活用すれば良いのでしょうか?

ケーススタディ(事例紹介)

既存顧客に提供した製品やサービスを、データと共に紹介するなど。

B2Bのソフトウェアや代理店サービスなどのマーケティングを行っている場合は特にわかりやすく、インパクトのある数字を使いましょう。

お客様の声

実際に顧客が「何に」満足しているかをシンプルで短い文で紹介。

これはInstagramやランディングページなど、様々な場所で効果を発揮します。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは直接顧客に影響を与える場所でもあり、一番ソーシャルプルーフに力を入れるべき場所です。

UGCはユーザーが自ら制作するコンテンツのことですが、それらも現代では強力なソーシャルプルーフとして扱われています。

画像出典:https://www.yotpo.jp/data/points

Yotpo.が実施した調査によると、ほとんどの商品で2人に1人がUGCを購入前に閲覧すると回答したのでした。

企業や受賞した賞のアイコン

自社の取引先のロゴや受賞した賞のロゴを集めたセクションをランディングページに用意しておきましょう。

これはソーシャルプルーフの中で、一番さりげなく始められるものなのではないでしょうか?

データ/数字

サービスを提供した顧客の数や実際にその商品を使っているユーザ数など、ひとつのデータに基づく数字は、1,000語の価値があるのです。

このように、ソーシャルプルーフはさまざまな手法で実践できるので、あなたのブランドや商品に合ったものをデジタル上で試してみるのも良いかもしれません。

グラウンデッド・コグニション理論

グラウンデッド・コグニション（Grounded Cognition）理論とは、

人は読んだり、見たり、聞いたりしたストーリーをあたかも自分の身に起こったことのように体験できるという原理のことを言います。

先ほど紹介したソーシャルプルーフのように、数字を使うことも重要ではあるのですが、数字やデータをただ並べて見せるだけでは、

どうしても「乾いた情報」になってしまうので、人間はそれらの情報をすぐに忘れてしまうのです。

オーディエンスにしっかりとメッセージを届け、覚えてもらうためには、伝えたい情報にストーリーを持たせる必要があるのです。

ではグラウンデッド・コグニション理論を活用して、マーケティングを強化するにはどのような手法を取れば良いのでしょうか?

オーディエンスにはフレンドリーに話しかける。

→広告コピーやメルマガなどでの言葉遣いに親しみやすさを込めるなどして、しっかりとブランディングされたメッセージを届ける。

ターゲットオーディエンスが共感できるストーリーを含ませる。

→「自分ごと化」ができることは、共感、興味、信頼に繋がります。そのメッセージはターゲットにとって身近な話題ですか?

オリジナルな経験やストーリーで独創性を持たせる。

→例えば、GenZがターゲットだとすると「あなたらしく」というメッセージはもう、彼らからするとありがちであり、聞き飽きた文言ですが、「他人を思いやる」というメッセージは真新しく聞こえるかもしれません。

選択のパラドックス

選択のパラドックスは選択肢が多すぎることがかえって心理的な負担を増やすという心理学的な主張です。

心理学者のバリー・シュワルツ氏によると、限られた範囲の選択肢を提供することで、人々の不安が軽減され、結果的にマーケティングの成果につながるというのです。

皆さんはジャムの法則を知っていますか?

ジャムの法則とは、あまりにも選択肢が多すぎると、人間は困惑してしまい逆に選べなくなってしまう心理現象のことを言います。これを心理学の用語で決定回避の法則と言います。

ジャムの法則を発表したのは、選択の科学の著者である、コロンビア大のシーナ・アイエンガー教授で、彼女はとてもシンプルな方法でこの法則を発見したのでした。

実験方法は単純で、スーパーに買い物に来たお客さんにジャムの試食販売を実施。

2つの被験者グループを用意し、それぞれジャムの種類の数を6種類と24種類に変えて、どちらがどれだけ売れたかを観察すると言うものでした。

結果は、24種類のジャムを揃えたチームでは、試食をした人の割合は60%。そして、試食後に購入した割合はなんとたったの3%だけだったのです。

では、6種類のジャムを用意したチームはどうだったでしょうか?

こちらのチームでは、試食をした人の割合が40%で、試食後に購入した割合は30%だったのです。

このような結果に至った原因は以下のように考えられています。

24種類という数字は選択肢としては多すぎて、全部試すことができない。→多すぎる選択肢は、顧客の困惑を生み出してしまう。

また、その他にも選択肢が多い中から選んだ商品は選択肢が少ない中から選んだ商品よりも

満足度が下がってしまうという研究結果も出ています。

しかし、現代社会では私たちが持つデバイスの中で情報が洪水を起こしている状態なのです。

では、そんな情報過多の時代に、顧客の選択決定をサポートするにはどうすれば良いのでしょうか?

一度に5~7個のキーポイントを強調する

明確なCTAでコンバージョンへ導く

顧客が辿るべき明確な道筋を2つ以上与える(しかし、与えすぎないこともポイント)

事実、関連性のある商品をおすすめするCTAの力は過小評価できません。

例えば、Amazonには何百万もの商品が存在していますが、彼らは常に顧客におすすめ表示される商品の選択肢が多すぎないように管理しています。

Amazonでは最大7つの商品が同じカテゴリーから”あなたへのおすすめ”として表示され、その下にはまた違うカテゴリーでのおすすめや人気商品が紹介されているのです。

このように選択肢をオーディエンスに提示することで、人々は心地よく自分の好きな商品を選ぶことができるです。

知識のギャップ

アメリカの教育者、経済学者で有りながら、カーネギーメロン大学の教授でもあるジョージ・ローウェンスタインは、

人は”既に自分が知っていること”と“知りたいこと”の間にギャップがあることに気づいたとき、強い情動反応を起こすと提唱しました。

知っていることと、知りたいことのギャップとは一体どういうことでしょうか?

ジョージ・ローウェンスタインは、人は自分が知っていることと知りたいことの間にギャップがあることに気づいたとき、強い情動反応を起こすと提唱しました。

例えば、記事広告などの見出しで自分の知っているトピック、関心のあるトピックが出てくるとします。

しかし、その記事は自分が知っているトピック内の「知らないこと」を語ろうとしているのです。

そうなると、人がその瞬間に抱いた感情は「あれ、なんだ?知らないことがあるのか?」という興味に変わります。

このようにオーディエンスに好奇心を抱かせ、彼らの知的欲求をくすぐる見出し、ビジュアルをコンテンツの中に織り込んでいくことは戦略的マーケティングのひとつです。

しかし、あまりにも誇張表現や恐怖心を煽る言葉を使ってしまうとオーディエンスに不快感を与えてしまうかもしれませんので、しっかりと戦略を練ってからご使用ください。

損失回避論

損失回避理論については、1979年に心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーが発表した論文で初めて登場しました。

カーネマンはその後、経済行動の背景にある認知プロセスや心理学的な科学を研究し、2002年にノーベル経済学賞を受賞したのです。

すごく有名な概念である損失回避理論なのですが、それらを私たちは意識せずに生きていますよね。

損失回避の概念は、簡単に説明すると人間は利益にを得るポジティブな結果よりも、

何かを失うと言う損失の恐怖（およびそれに関連するネガティブな結果）に大きな感情的インパクトを感じるというのです。

また、この理論を知ることはこきゃくを惹きつけるためだけでなく、マーケター自身が効果的、効率的な施策ができているかを確認するのにも役立ちます。

例えば、サンクコストの誤謬を回避することができます。

行動経済学の分野では、「サンクコスト理論」と呼ばれているこの論理なのですが、人間は例えそれが間違った投資であったとしても、

長い時間資金や時間を注ぎ込んでしまうことで、「これは間違った投資による損失だ」という事実を認めることが難しくなり、

結果的にそのまま、間違ったもの/ことに投資し続けることを指します。

これも、損失への恐怖心からそれらの行動が導かれるので、損失回避理論を頭に入れておくことで今、

実施しているマーケティングが結果に反映されているかを感情ではなく、理性で判断できることにつながるでしょう。

そして、顧客とのコミュニケーションでは”得る”ことと同等に”失う可能性”についてもうまく言及したコピーを活用しましょう。

例えば、

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などといったワーディングがあげられます。もちろん、これらの言葉はあくまでも一例なのであなたのブランドに合った言葉やトーンで表現しましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか?社会や流行りは時代とともにどんどん、変化していくものですが、人間の本質的な部分は100年前も100年後もそう、変化していないと思います。

マーケティングは人に密接に関わった世界だからこど、人の心や、人間の本質的な部分を理解することが重要になってきます。

情動や感情を理解した上で、進化するテクノロジーを合わせら、それは確実に「結果」を生み出す戦略になるはずです。

ぜひ、今記事で紹介した心理学をマーケティングに活用してみてくださいね。