Eコマースマーケティングに使える!売上を伸ばすための5つの戦術

全てのオンラインショップオーナーは毎日、「どうすればトラフィックとコンバージョンを増やせるだろう?」と考えているでしょう。

また、目標やマーケティングプランを立てたとしても、それらにを達成するためのマーケティング戦術を選択、活用するのも簡単ではありません。

今記事では、そんな悩めるマーケティング担当者、オンラインショップオーナーのために効果的なマーケティング戦術からEコマース戦略に使えるアイデアまで、

盛りだくさんでご紹介いたします。

また、アイデアや戦術の内容は、ストレートな顧客獲得から既存の顧客のリピート購入の増加まで多岐にわたります。

では、始めていきましょう。

Eコマースマーケティングとは?

Eコマースマーケティングとは？

Eコマースマーケティングとは、プロモーション手法を用いて自社のオンラインストアにトラフィックを誘導し、そのトラフィックを顧客に変え、

また購入後も顧客を維持することを目的としたマーケティングのことを言います。

全体的なEコマースマーケティング戦略は、ウェブサイト内外のマーケティング戦術で構成され、

うまく機能することでブランドの認知度を高めるだけでなく、顧客のロイヤリティを高め、最終的にオンラインでの売上を増加させることにつながります。

では、いくつかの実用的なアイデアを紹介していきますね。

既存顧客に向けた商品のアップセル

多くの企業にとって、アップセルやクロスセルは新規の顧客を獲得するよりも簡単かつ、効果的です。

プレミアム製品があることを顧客が知らない場合もあれば、アップグレードがいかにお客様のニーズに合っているかを理解するために、

より多くの証拠を提示する必要がある場合もあります。

-アップセルとクロスセルとは?

自社の既存顧客に対し、いつも購入している商品やサービスを、より上位の高価なものに移行してもらう営業活動のことを「アップセル」、

いつも購入している商品やサービスに加え、関連するものを組合せで購入してもらう営業活動のことを「クロスセル」といいます。

もしかすると、顧客は気づいていないだけであなたのブランドからより良い商品を求めているかもしれません。

アップセルで売上を伸ばすためには、2つのポイントがあります。

ひとつめは、適切なタイミングでアップセルを提案し、提案は常に元の商品に関連したものであること。

ふたつめは、顧客の予想価格帯に配慮すること。

商品は顧客の元々のニーズに合ったものでなければなりません。

また、お客様はアンカープライスが決まってしまうと、より高い価格帯には簡単には乗り気にならないかもしれません。

アンカープライスとは、顧客が最初に目にする数字であり、他の価格帯と比較するための数字でもあります。

なので、それよりも大幅に値段が高いものをアップセルとして提示されると、どうしても簡単には購入に至らないかもしれませんね。

パソコンを購入したことのある人なら、下のような画面を見たことがあるでしょう。

顧客が特定のモデルを選択すると、企業は通常、性能のアップグレード（アップセル）や付属品の追加（クロスセル）を強調して、顧客に検討していただきやすくしているのです。

Instagramをフルに活用する

毎日5億人以上のアクティブユーザーがいるInstagramは、消費者、インフルエンサー、ブランドをつなぐ、急成を続けているソーシャルメディアのひとつです。

Instagramを活用するにも、さまざまなステップがありますが、基本的にはターゲットオーディエンスが視覚で楽しめるような魅力的な写真を撮影し、

ハッシュタグを戦略的に活用、そしてオーディエンスがプラットフォームに多いであろう適切なタイミングで投稿すれば、適切なフォロワーを獲得することができるかもしれません。

また、Instagramでのフォロワーはあなたのブランドのファンであることが多く、比較的簡単にコンバージョンへ繋げることができるかもしれません。

しかし、フォロワーのエンゲージメントを高めるにはただ綺麗な写真を投稿するだけでなく、戦略的なコミュニケーションが必須となってきます。

では、Instagramを使った戦略にはどのような手法があるでしょうか？

Instagram上でオーディエンスが参加できるコンテストを開催したり、製品開発の舞台裏を紹介したりしてみたりするのも良いかもしれません。

その他人もエンゲージメント率を高めるために、ストーリーズで質問や投票を投げかけてみるのも賢いかもしれません。

また、Instagramでは、投稿やストーリーに商品を追加することで、フォロワーに直接的な購入への道筋を示すことも可能です。

現在、日本ではInstagram上で注文するとアプリ外の商品の販売元が所有するWebサイトに遷移し、商品を購入することになります

。＊チェックアウト機能は現在日本ではご利用いただけません。

しかし、購入までのカスタマージャーニーを縮められることはコンバージョンに大きな影響を及ぼすでしょう。

カートを中の商品の存在をリマインドする

あなたは、Amazonや他のショッピングサイトで欲しいと思った商品をクリックしてカートへ入れたものの、結局購入しなかったことはありませんか?

もし、あなたにその経験があるなら、あなたのオンラインサイトを訪れる顧客もそうなのです。

実際にBaymard Instituteが行った調査によると、商品をカートに入れた顧客は、チェックアウトまでの過程でその商品カートを放棄してしまう割合は69.23%にも上るのです。

カートに商品を入れるということは、その商品を一度は「欲しい」と思ったということです。

ということは、カートを放棄した買い物客の中には、購入を完了するように促すことができたかもしれないので、できる限り多くの迷いに直接対処する価値があるのです。

また、カートの廃棄頻度を減らすためのシンプルで効果的なEコマースマーケティングのアイデアの1つが、Eメールによるリカバリーキャンペーンです。

これにより、訪問者に再度、商品の未購入を知らせることで、再訪問して購入を促すことができます。

また、ショッピングカートに入れた商品が未購入のまま放置される理由を明確にすることも、それらを回避するためには重要です。

-高額な追加費用（税込価格、送料、その他の費用）

顧客が商品をカートに入れた後に予想以上のコストがかかるってしまうと、その顧客は購入を考え直してしまうでしょう。

解決策として、顧客には、送料、税金、その他の手数料など、すべての費用を前もって提示しましょう。

例えば、オンラインサイトに表示している価格を税込にする、送料は無料にするなどして、

最終ページと商品選択ページでできるだけギャップがないようにすることで顧客はスムーズに購入に踏み切る可能性が高くなります。

-アカウント作成の強制

オンラインのショッピングカートに商品を入れるために、ユーザーにアカウントの作成や登録を要求してしまうと、

購入サイクルに新たなステップを加えることになり、一部の顧客を更に遠ざけてしまいます。

解決策としては ゲストでも買えるようにオプションを提供し、アカウントを作成しなくても商品を購入できるようにすることです。

 -購入完了までに時間のかかる

長くて複雑な購入プロセスは、顧客が支払いを放棄する主な理由のひとつです。

ステップやフォームを追加するたびに、顧客が決済を終えるまでの道のりを遠くし、遅より困難になります。

顧客は常によりシンプルで便利なプロセスを求めているため、ステップが増えるとユーザーエクスペリエンスが低下してしまいます。

解決策として、可能な限りステップを減らし、データ入力を最小限にし、購入プロセスを最適化しましょう。

また、顧客がショッピングカートに商品を入れたまま放棄した場合のために、自動保存機能を設定し、

可能な限りフォームに自動入力ができるようにすることで、改善が見られるかもしれません。

-遅い配送と限られた配送オプション

配送は、オンラインショッピングにおいて重要な鍵を握っています。顧客は自分のニーズに合った配送オプションや、オンタイムでの配送を期待しています。

また、現代では今日頼んで明日には顧客の手元に商品が届いていたり、曜日や時間の指定が当たり前に行われるようになっています。

顧客が商品の購入を断念してしまう理由は上記以外にもあるかもしれませんが、まずはこれらの問題を排除していくことから始めましょう。

より多くのメール購読者を獲得

より多くのメルマガ購読者を獲得しましょう

メールマーケティングは、売上を上げたり、リピーターを増やしたりするのに最も効果的なチャネルのひとつです。

フォレスター・リサーチ社の調査によると、デジタルマーケティング費用のうち、メールにかかる費用はおよそ17％ですが、収益に占める割合は24％です。

TwitterやFacebookには他の人の投稿や広告ですでにフィードが溢れかえっているかもしれませんが、メールではより顧客と親密なやりとりができるのです。

さらに、メルマガではソーシャルメディアの投稿では収まりきらないことを伝えることができます。

メールマーケティングを始めるには、ニュースレターやブログ、その他のメール配信サービスを積極的に宣伝して、できるだけ多くの購読者を獲得しましょう。

また、メールを活用したキャンペーンを実施するには、”価値のあるメール”を送信する必要があります。

では、実際に顧客が喜ぶようなメールを送るのに最適な場面いつなのでしょうか?

・顧客が商品を購入した時にありがとうメールを送る。

・顧客がメルマガに登録した時にウェルカムメールを送る。

・定期的なニュースレターの配信。

・新しい商品の情報や人気、トレンド商品の情報。

・メルマガ登録者限定のクーポンの配信。

これら以外にもホリデーシーズンに合わせたキャンペーンの案内、時にはメールではなく実際のDMを送ってみても良いかもしれません。

顧客が欲しいものを簡単に手に入れられるように

オンラインショップのデザインが悪いと、お客様が減ってしまいますよね。

しかし、デザイン性の低いショップとは、具体的にどのようなものでしょうか？

それは、色合いやフォントの話ではなく、「使い勝手」の話です。

ここ数年でUIという言葉が使われることが多くなったと思いますが、このUIが顧客の消費行動にも大きな影響を与えるのです。

例えば、スマホでの操作にも関わらずクリックボタンが小さく、クリックしにくかったり、文字の視認性が低かったり。

もしくは商品の魅せ方に問題があるかもしれません。

ページに商品を表示しすぎていませんか?もしくは、次のページや他のページへの導線を複雑に表示してしまってはいないですか?

このような小さな積み重ねが原因で、顧客を失うことに繋がるのです。

信用できないと思われるだけでなく、「明確な価値提案がない」、「読みにくいフォント」、「わかりにくいナビゲーション」などが複合的に影響している可能性があります。

また、WebサイトのデザインやUIをモバイル用に最適化することも重要です。

Statista社が行った調査によると、2021年までにオンラインショッピングの半数以上がモバイル端末で行われると予想されています。

モバイル向けにストアを最適化するということは、単にレスポンシブデザインを採用するということだけではありません。

最初から最後まで、モバイルからの訪問者を念頭に置いてサイトを設計するということです。

例えば、モバイル用の商品ページでは、カートに入れるボタンを大きくして、訪問者がズームインせずにカートに入れることができるようにします。

また、画像を別のフォーマットで表示することで、モバイルビジターが商品写真をより速く読み込み、

より簡単に拡大できるようにするなど、細かいポイントでの工夫が必要になってきます。

いかがでしたでしょうか?今回はEコマースマーケティングに使える、売上を伸ばすための5つの戦術をご紹介いたしました。

Eコマースやソーシャルコマースはパンデミックの後押しもあり、年々盛り上がりを見せています。

今回ご紹介したさまざまな手法を利用して、あなたのオンラインビジネス戦略に活用してみてくださいね。